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    他扎根“中國最強縣”做凍品30年 ,秘訣就是“渠道為王、變中求勝 ”

    2023-01-0818:15

    來源: 冷凍食品網 發布者:編輯

    扎根“中國百強縣之首”昆山,一干就是三十多年,俞金根可以說是凍品行業的“老兵”。

    乘著昆山經濟騰飛的東風,他的第一桶金賺得并不困難,此后轉戰團餐也做的順風順水。

    但隨著近幾年商超人流量下滑,加上疫情的影響,俞金根的生意面臨不小的挑戰,他開始意識到必須要改變才能有新機會。

    冷食傳媒記者|陳利娜

    人物名片:俞金根 昆山市迎豐商貿批發有限公司 董事長

    代理品牌:桂冠、思念、龍鳳等

    優勢渠道:超市、團餐等

    經營理念:“渠道為王”永不落幕,做經銷商貴在“轉變”

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    伴隨經濟騰飛起步的昆山凍品商

    扎根“中國百強縣榜首”做生意,俞金根最大的感受就是“時勢造英雄”,從事凍品行業三十多年,見證過商超的輝煌,也經歷過轉型的陣痛,他說,凍品是一個“掙辛苦錢”的行業,但因為昆山經濟體量放在那,這里的生意終歸還是要好些。

    自2005年起,江蘇省縣級市昆山登上中國百強縣第一位置,就沒再離開過。數據顯示,僅在2020年,昆山的GDP總量就達到了驚人的4276億元,這個數字不僅超過了江蘇同省的鎮江等6個地級市,甚至超過了7個省會和部分沿海城市。

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    △圖片來源:網絡

    作為蘇州代管中國經濟實力最強的縣級市,昆山人口209萬,人均GDP卻高達25.6萬元,在2020年蘇州市2萬億的GDP中,昆山的貢獻超過20%。

    昆山經濟的迅速騰飛,帶動“服務”行業快速發展,創造了一系列新的機會。也是在轟轟烈烈的20世紀90年代,土生土長的昆山人俞金根看到了凍品行業的“先機”,率先從“造房子”投身到了“賣凍品”。

    “那時候,賣凍品的人比較少,行情很好,只要有貨都能出,市場供不應求”,俞金根說,切入點他選擇了桂冠的火鍋料,原因很簡單,火鍋料行業在那時初露鋒芒,產品好賣利潤可觀,桂冠在華東市場的覆蓋率高,廠家給力消費者也喜歡。

    至于渠道,他則看中了異軍突起的商超,事實證明,他的選擇是對的。隨著大潤發、家樂福等大型商超陸續進駐中國,商超成為消費者最喜愛的購物場所之一。

    俞金根至今興奮,他的第一桶金掙的似乎并不難。

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    從“大”到“小”,轉變中求生機

    此后十多年,俞金根的商超渠道生意一直做得順風順水。

    不僅如此,得益于昆山制造業的迅速崛起,速凍食品在昆山的需求量也快速增加?!肮S多,食堂需要的產品多,國營單位都是按時上下班,每天就賣那么幾個小時,但我們不一樣,可以隨叫隨到,客戶覺得靈活方便,最后生生把國營企業都干掉了”,俞金根自豪說,看到團餐的機會,他又果斷瞄準了企業食堂。

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    △圖片來源:網絡

    但考察了一圈發現,食堂需要的凍品更多的是速凍米面,“餃子、湯圓等都很受歡迎”,為擴充品類,他又成了“思念”的經銷商,同時又增加了“光明”冷飲,在夏季售賣各種冰淇淋。

    短短幾年,只一個速凍米面產品,俞金根已經做到年銷售額大幾百萬,在90年代,這個數字讓他很興奮,“只有家人幫忙已經忙不過來,增加了人手,團隊開始組建起來”。

    雖然早期市場好做,但也有一個令人頭疼的問題,物流運輸條件有限,做凍品經銷是一件很累人的事,“送貨、運輸都很累,這行業掙的就是一個辛苦錢”,俞金根這樣總結。

    好在生意就這樣在堅持中一路走下來。經歷過商超最繁盛的十多年,麻煩開始悄悄來臨。大商場人流開始下滑,銷售業績一年不如一年,俞金根感覺這個渠道要走下坡路了。

    但他很快也發現,大商場不如從前,便利店反而更火了,那種開在社區門口的小超市似乎格外忙碌,那何不改變一下思路呢?于是,他開始琢磨進小超市的辦法。

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    △圖片來源:網絡

    研究再三,最后決定做“全包”,把小超市的所有凍品全部承包,冰柜、貨品全鋪好,老板只需要開門營業就可以。用這種辦法,俞金根成功把凍品生意從“大商超”換到了“小超市”。

    不過,他也明白,除了給到超市老板周到的服務,更重要的其實在價格,只有價格合適,才能吸引超市老板長期合作,所以,他給自己定了一個要求:性價比給到最高。

    轉戰小超市不僅讓他供貨穩定,還可以選擇自己看好的產品,生意再次變得得心應手。俞金根說,在原有的基礎上改變,好過病急亂投醫,當凍品經銷利潤變得越來越薄,競爭越來越激烈,轉變思路是最好的辦法。

    但他最近也遇到了一個小麻煩,那就是疫情管控放開之后,員工一個接一個感染沒法干活,超市客流量也大幅下降,“往年這時候庫存都清空了,今年卻滿滿當當?,F在形勢太不明朗,估計大家都會回家過年,所以不敢備太多貨,只備了去年的八成,怕到時候積壓”,過年消費市場的未知讓他多少有些著急。

    不過,有一件事還是讓他非常高興,那就是越來越清晰的形勢:疫情終于要結束,正常生活即將開啟,對于昆山這個大市場來說,緊鄰上海仍然是它最大的優勢,雖然競爭激烈,但只要愿意想辦法,生意總會好起來的。

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